A herança dos bisavós

Franco Iacomini, da Gazeta do Povo, conversou com o consultor BRAIN Fábio Araújo sobre situações em que o apreço por determinado bem acabam “contaminando” a ideia de valor econômico. O exemplo em questão era de uma chácara que estava na família de um leitor há gerações.

A principal recomendação de Fábio, antes mesmo de pensar em preço, é justamente separar o aspecto sentimental do econômico. “O sentimento é só da gente, não vale para o outro. É normal achar que um imóvel vale mais por causa do valor sentimental, por isso é preciso ser bem objetivo. Se ele quiser vender, precisa fazer uma avaliação profissional. Deve chamar umas três imobiliárias e fazer dessa uma avaliação exclusivamente financeira”, diz.

Sobre manter o imóvel esperando uma valorização futura, Fábio aponta que “não tem como saber. Se valorizar, será pelo terreno e não pela infraestrutura que ele tem. Os terrenos tendem a se valorizar com o tempo, mas nunca se sabe quanto essa valorização pode demorar”, observa Araújo. “Se a ideia for vender, o momento atual parece ser propício, porque o mercado está bastante aquecido.”

Mas as lembranças não têm preço. O leitor pode, simplesmente, ignorar o mercado e ser feliz na chácara que foi de seus bisavós. Taí uma decisão difícil!

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Texto adaptado da seção Financês, do dia 30/08/2011.

BRAIN desenvolve novo Planejamento Estratégico da Ademi-PR

A Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário no Estado do Paraná (Ademi-PR) surgiu em 1980 a fim de discutir questões de interesse do setor junto a órgãos públicos. Entidade sem fins lucrativos, busca um melhor desenvolvimento do mercado imobiliário e das empresas relacionadas a ele e, para isso, possui parcerias com importantes órgãos, como Secovi, Sinduscon e Asbea.

Além da mais importante Feira Imobiliária do Paraná, a Ademi vem se estruturando e realizando uma grande quantidade de pesquisas de mercado, que são repassadas periodicamente a seus mais de 45 associados. Os resultados anuais dão origem à publicação “O Perfil Imobiliário de uma Metrópole”, estudo produzido pela área de Inteligência Imobiliária da BRAIN, cujo objetivo é traçar o perfil deste mercado na Região Metropolitana de Curitiba.

Com a finalidade de acompanhar o grande crescimento do mercado imobiliário paranaense, a Ademi contratou a BRAIN, que por meio de sua área de Inteligência Estratégica, desenvolverá o Planejamento Estratégico para os seus próximos 5 anos de atividade. Os objetivos envolvem a expansão do número de associados e, mais importante, entender as novas e maiores demandas destes, o que permitirá à Ademi atender com mais precisão as reais necessidades das empresas associadas.

Os sinais da crise

por Marcos Kahtalian

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Há várias razões para as crises, inclusive as razões que inventamos. Por exemplo, todos os agentes econômicos sabem que a própria crença na crise ajuda a estimulá-la, em um processo de profecia autorrealizável.

Mas é verdade também que só o pensamento positivo pode fazer muito pouco em uma crise, além de ajudar a vender livros e esperança.

O fato é que parece que o mundo entrou num consenso em que temos dois cenários mundiais possíveis: uma leve recessão mundial – ou não tão leve, segundo alguns – ou uma estagnação econômica, puxada pela crise nos grandes demandantes, ou seja, os países ricos. A grande questão para variar é a China, essa eterna muralha enigmática. Terá ela demanda interna suficiente para puxar o crescimento?

E quanto a nós, brasileiros? A presidenta (opa!) já disse que não teremos crise. Mas os agentes econômicos já estão precificando o cenário futuro e arrolando as possíveis medidas de contenção de despesas e de política monetária. A questão é que, resistindo melhor ou pior, todos estamos conectados economicamente e por isso os efeitos de uma crise mundial se farão sentir – inclusive pelo efeito das expectativas de incerteza.

Porém aqui cabe um detalhe: estas expectativas mais pessimistas hoje estão no atacado, isto é, estão entre aqueles que de alguma maneira possuem um alto grau de informação e conhecimento aplicado. No varejo, quer dizer, entre toda a população, como falar em crise quando: a) Há crédito; b) Há emprego pleno; c) Os rendimentos aumentam? Isso sem contar com o fato de que o consumidor brasileiro está otimista quanto ao futuro, não acredita que possa ficar desempregado, ou pode achar rapidamente outra colocação – talvez melhor que a atual.

Esse gap – entre a percepção do atacado e do varejo quanto às expectativas – é que é a janela de oportunidade para o governo brasileiro orientar medidas de combate ao novo cenário. Algumas ações, por exemplo, no câmbio, já começam a aparecer, mas ainda falta muito que fazer. Antes que as águas mudem e também o consumidor comece a ficar desestimulado pelos indicadores negativos que lhe afetam. Pois realmente, como uma piada cruel nos ensina, recessão é quando seu vizinho perde o emprego, mas depressão mesmo é quando você perde o emprego.

Aumenta o número de lançamentos de 4 quartos

Enfim o mercado imobiliário de Curitiba volta parte da sua atenção para um segmento que an­­dava esquecido: o número de lançamentos de apartamentos de 4 quartos aumentou 507% nos primeiros cinco meses de 2011 em relação ao mesmo período do ano passado.

O sócio consultor BRAIN, Fábio Araújo, comenta que demorou para que as construtoras despertassem para esse público, pois já se aponta a demanda para esse tipo de empreendimento há cerca de três anos.

Geralmente quem busca imóveis com 4 dormitórios são profissionais liberais, com cerca de 40 anos e 2 filhos, e que desejam apartamentos grandes (em média 160m²) com área de lazer não diversificada, mas de qualidade. Outro ponto que tem feito a demanda por apartamentos nessa faixa aumentar é que a maioria dos imóveis nesse porte são em condomínios horizontais, que se encontram afastados do centro devido à falta de espaço nas proximidades. Ora, o consumidor quer manter o padrão de conforto que atenda à sua família, mas estando perto do trabalho, escolas e estabelecimentos comerciais.

Fábio Araújo ressalta que a procura por unidades de alto padrão está em crescimento, mas é importante que as empresas do setor comecem a diversificar a localização dos empreendimentos. Hoje os lançamentos encontram-se concentrados em bairros como o Ecoville e Batel, mas, segundo o consultor BRAIN, “a demanda é espalhada”.

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Texto adaptado da matéria “A moda dos quatro dormitórios”, publicada originalmente na Gazeta do Povo em 21/08/2011.

A que Classe você pertence?

Muitas vezes quando apresentamos o resultado de uma pesquisa para um cliente, ele comenta no final: “Mas era exatamente isso que eu já dizia sem pesquisa, apenas não sabia os números exatos”. Nós como pesquisadores realmente costumamos dizer que, em grande parte dos casos, decorrente da experiência ou do próprio trato diário com o assunto, o feelling está muito próximo da realidade. O problema ocorre quando o feelling está equivocado, mas isso não é o objetivo do artigo de hoje.

A Data Popular acabou de publicar os resultados de uma pesquisa dizendo que o brasileiro não sabe a qual classe social pertence. E o que isso tem a ver com o início desse artigo? Pois bem, meu feelling já me dizia isso e, em minhas palestras sobre o assunto, eu vinha comentando que no Brasil, nós confundimos classe média econômica com classe média social.

Para entendermos a diferença, vamos aos números: a renda média das Classes A e B é de R$ 8.393 segundo a pesquisa e, nesta faixa de renda, há 11.2% das famílias brasileiras. Entretanto, apenas 4.7% das famílias se “enxergam” pertencendo a este estrato social. E isto ocorre porque, na cabeça do brasileiro, ser Classe A é ser rico, ter um patrimônio milionário e quem ganha mensalmente menos de R$ 10 mil (para alguns menos de R$ 20 mil) é pertencer a Classe Média, algo entre os ricos e os pobres. Isto até estaria correto, se dividíssemos as famílias em apenas 3 classes: ricos, pobres e classe média. Mas como são 5 classes, o “Classe Média Alta” do conceito social de antigamente nada mais é do que a Classe A ou B econômica de hoje.

Não é que o conceito tenha mudado, apenas nosso foco. Antes dávamos mais importância para o conceito social, porque na prática, é a partir dele que nos comparamos com nossos amigos, colegas, chefes e família. Ninguém nunca fazia um cálculo e saia perguntando aos outros quanto ganhavam. Comparavam o tamanho das casas, dos carros, o tipo e a quantidade de tvs e demais eletrônicos, quem tinha casa na praia ou chácara, quem viajava para o exterior, e, a partir dessa comparação “sentiam” a que classe pertenciam.

 Enfim, ainda vai levar um tempo para o brasileiro, principalmente para o rico (Classe A), entender que ser rico é tão diferente de ser média (ou média) quanto é de ser milionário. Você já se definiu?

artigo de Fábio Tadeu Araújo

gráfico da Folha de São Paulo.

Altos e Baixos da Atividade Industrial Paranaense

A atividade industrial do estado teve aumento de 3,1% em junho, mas recuou na média com relação ao trimestre passado.

Veja o infográfico desenvolvido pela Gazeta do Povo (com dados do IBGE) para ilustrar a variação da produção no Paraná.

Instabilidade da bolsa cria nova corrida do ouro

A volatilidade do mercado acionário nos últimos dias tem feito com que investidores com ativos financeiros busquem segurança nos ativos reais, como o ouro. É natural que, em momentos de crise, as pessoas se sintam mais seguras investindo em bens concretos do que em ações de empresas.

Desde o rebaixamento do rating da dívida pública norte-americana pela agência Standard & Poor’s, na última sexta-feira, investidores de todo o mundo começaram a buscar alternativas mais seguras que o dólar. No entanto, independentemente dos rumos da moeda norte-americana, a busca pelo ouro pode ser momentânea, como explica o sócio consultor Brain Fábio Araújo: “o ouro não é investimento, é segurança. Não há previsão de que o dólar deixe de ser a moeda de referência em todo o mundo. Tanto a moeda norte-americana é vista como a mais segura que os investidores continuam a correr para o dólar”.

Ativos financeiros

Um ativo financeiro é aquele que sofre variações segundo as expectativas dos investidores, como moedas, títulos de dívida e ações. Um ativo real, como o nome diz, é aquele bem concreto, como um imóvel, terras agrícolas e o ouro. O ativo real é mais seguro porque o seu valor depende do próprio bem, enquanto o financeiro trabalha com expectativas futuras do preço de cada ativo.

Entretanto, por mais que a oscilação nas bolsas não esteja diretamente ligada à perda de valor de ativos reais, Fábio recomenda cautela ao procurar novos portos seguros. “A variação não atinge diretamente o mercado imobiliário, por exemplo. Porém, com a expectativa de que os Estados Unidos cresçam menos, e sendo eles a principal economia mundial, pode ser que o Brasil cresça menos também. Com isso, o mercado de imóveis em Curitiba pode desacelerar e ter uma valorização menor. Não é automático, mas tem efeitos de longo prazo”, explica.

Texto editado da Gazeta do Povo do dia 11/08/2011. Para ler a matéria completa, clique aqui.

Financiamento com poupança é recorde

Matéria publicada originalmente na Gazeta do Povo. Caderno de Economia, edição de hoje (04/08/2011).

O financiamento imobiliário com recursos da caderneta de poupança bateu recorde e fechou o primeiro semestre de 2011 com alta de 55%, na comparação com o mesmo período do ano passado. As operações atingiram R$ 37 bilhões – foram 236,5 mil unidades financiadas, alta de 26% ante o mesmo período de 2010 –, segundo dados divulgados ontem pela Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip). É o melhor resultado para o período na série histórica, iniciada em 1967. A estimativa é encerrar o ano com R$ 85 bilhões em contratos de financiamentos com recursos da poupança – 51% acima do registrado no ano anterior.

O presidente da Abecip, Luiz Antonio França, reiterou ontem que os recursos não serão suficientes para atender a demanda por crédito imobiliário, apesar de as cadernetas de poupança terem registrado recuperação, com captação líquida de R$ 1,2 bilhão, após dois meses consecutivos de resgates em termos líquidos (o melhor resultado do ano para aplicação). “O mercado crescerá mais que a poupança”, disse. A previsão é de que os recursos se esgotem a partir de 2013.

Alternativas

Os sucessivos recordes levam os bancos a procurar fontes alternativas de financiamento, além dos recursos da poupança e do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS). A securitização aparece como a primeira delas. Nesse tipo de operação, comum nos Estados Unidos, as próprias carteiras imobiliárias são transformadas em títulos, que serão vendidos no mercado como forma de refinanciamento para investidores. As empresas securitizadoras “empacotam” as carteiras e as vendem no mercado. Outra solução seria a criação de “covered bonds”, comuns na Europa. São títulos emitidos pelos próprios bancos, com garantia tanto do imóvel quanto da instituição.

Se o recurso da poupança faltar, o reflexo para o consumidor é o encarecimento do crédito, avalia o economista Fábio Tadeu Araújo, professor da Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR) e sócio da Brain Bureau (especializada no setor imobiliário). No entanto, ele acredita que essas diferentes captações ainda são insuficientes. “Recursos, como securitização, existem há anos no Brasil e não decolaram até hoje, por diversos fatores, como receio de compra em relação ao risco da operação”, afirma.

Para Araújo, o governo federal apresentará alternativas antes que os recursos terminem. “O setor imobiliário é visto com muito cuidado. A probabilidade é que surjam outras fontes de recursos, como redução do depósito compulsório nas cadernetas de poupança e estímulo de criação de fundos de investimento imobiliário composto por cotas.”

Pequenos Nichos, Grandes Negócios

Artigo originalmente publicado no site da HSM, em 19/05/2011.

Enquanto as grandes empresas de modo geral têm dificuldade para explorar um nicho de mercado, pequenas empresas costumam ser ágeis no atendimento a nichos lucrativos. Este artigo vai indicar o que é um nicho de mercado, como identificar oportunidades e como atender com sucesso a essas oportunidades.

O que é um nicho de mercado?
Uma parte restrita de um segmento de mercado é um nicho. Mais claramente, nichos são pequenas partes de um mercado – grupos de clientes com necessidades específicas e que precisam de produtos e serviços especializados. Na verdade, em nichos, a palavra chave é essa: especialização. Toda vez que você encontrar uma necessidade muito especializada e específica você estará falando de um nicho. Um exemplo? Todos vão às confeitarias, mas poucos procuram por tortas sem açúcar. Uma confeitaria sem açúcar é um nicho de mercado. Ora – alguém vai dizer – mas não existe muita gente que quer comer doces sem açúcar, ou isto é quase “impossível de fazer”. Pois aí está o segredo do nicho: poucos consumidores, porém dispostos a pagar mais caro pelo seu produto ou serviço. A lógica do nicho é essa: volume baixo, mas lucro alto. Um nicho não comporta muitas empresas, pois não tem volume, mas sim permite lucro. Mas tudo começa com a identificação de um nicho de mercado.

Como identificar um nicho?
Normalmente um nicho encontra-se naquelas áreas onde existe uma lacuna de atendimento. Toda vez que você encontrar uma necessidade ou desejo latente não muito bem atendido, ou não suficientemente atendido, você têm grande chance de estar encontrando um nicho. Como identificar isso: ouvindo clientes e consumidores. Sempre existem queixas ou pedidos que, ou são difíceis de atender ou ninguém atende satisfatoriamente. Por exemplo, há muitos leitores que desejam ler em uma língua estrangeira, mas onde os livros podem ser comprados? A não ser pela internet, quase nenhuma livraria tem estoque de livros estrangeiros. E imagine uma livraria somente com livros em francês? Pois isso é que fez a www.livrariafrancesa.com.br; Ou que tal consumidores que precisam lavar tecidos especiais? Ou ainda, lojas específicas de camisetas com temas específicos, como bandas de rock de todos os tipos? Pois tudo isso já existe, porque alguém identificou oportunidades – mas talvez não exista na sua área geográfica de atuação, ou na sua área de mercado. Há centenas de empresas de software que cresceram e lucraram atendendo a um nicho específico de mercado, entregando um software absolutamente adaptado às necessidades de seus clientes. A seguir, algumas maneiras de encontrar nichos de mercado.

Identificação de Nichos
Nicho por Produto – Você especializa a sua empresa em um produto. Por exemplo, uma empresa de alimentos que só faz “cup cakes”, aqueles bolinhos que servem para comemorações de todos os gostos. Essa empresa pode personalizar sua oferta e trabalhar com empresas e buffets em qualquer lugar.
Nicho por Consumidores – Empresas que se especializam em atender a um tipo de cliente com necessidades especiais ou com interesses específicos (clientes que são montanhistas, skatistas ou qualquer atividade muito especializada).
Nicho por Clientes empresariais – Empresas que se especializam em atender segmentos de empresas específicos e se notabilizam por uma aplicação ou serviço. Temos como exemplo empresas de arquitetura focadas em projetos de clínicas médicas, empresas de manutenção em fachadas e estruturas ou ainda, empresas orientadas para restauração de prédios históricos.
Nichos por Canal – Que tal atender a um canal específico de venda, como por exemplo, distribuir produtos focados em barracas de praia? Ou apenas em hotéis e motéis?
Nichos por Necessidades Especiais – Empresas dedicadas a treinamento e educação de cães, empresas de tecnologia voltadas ao controle dos resíduos e poluição residencial ou empresas de turismo educativo escolar.

A lista de possibilidades é ampla, mas tudo só dará certo – após a identificação da oportunidade – se você conseguir ser relevante para o nicho específico. E aí está o maior desafio.

Sendo relevante
Por que alguém vai pagar mais caro por um produto ou serviço especializado? Porque vê valor nisso. Porque acredita que aquela empresa atende de forma única suas necessidades, já que possui uma especialização naquela área. O sentido do nicho é realizar uma oferta relevante, uma oferta não comparável com o resto do mercado. Quando o cliente não encontra o que precisa em outras empresas, mas apenas na sua, é porque ele percebeu que sua empresa se especializou e diferenciou. Fazendo isso, você obtém o reconhecimento do nicho e logo começa o boca a boca favorável. Rapidamente os seus clientes farão a sua boa propaganda e assim inicia-se o ciclo virtuoso.
Como último recado, não esqueça: achar o nicho é só o primeiro passo. A riqueza da sua empresa virá quando ela for vista como especialista no assunto. Então, mesmo que o volume seja baixo, o lucro será alto. Trata-se de um pequeno Nicho, mas de um grande Negócio.

Marcos Kahtalian é Sócio-Diretor da Brain. Profissional reconhecido e premiado em sua área, com mais de quinze anos de consultoria empresarial. Professor de Graduação e Pós-graduação.