Pequenos Nichos, Grandes Negócios

Artigo originalmente publicado no site da HSM, em 19/05/2011.

Enquanto as grandes empresas de modo geral têm dificuldade para explorar um nicho de mercado, pequenas empresas costumam ser ágeis no atendimento a nichos lucrativos. Este artigo vai indicar o que é um nicho de mercado, como identificar oportunidades e como atender com sucesso a essas oportunidades.

O que é um nicho de mercado?
Uma parte restrita de um segmento de mercado é um nicho. Mais claramente, nichos são pequenas partes de um mercado – grupos de clientes com necessidades específicas e que precisam de produtos e serviços especializados. Na verdade, em nichos, a palavra chave é essa: especialização. Toda vez que você encontrar uma necessidade muito especializada e específica você estará falando de um nicho. Um exemplo? Todos vão às confeitarias, mas poucos procuram por tortas sem açúcar. Uma confeitaria sem açúcar é um nicho de mercado. Ora – alguém vai dizer – mas não existe muita gente que quer comer doces sem açúcar, ou isto é quase “impossível de fazer”. Pois aí está o segredo do nicho: poucos consumidores, porém dispostos a pagar mais caro pelo seu produto ou serviço. A lógica do nicho é essa: volume baixo, mas lucro alto. Um nicho não comporta muitas empresas, pois não tem volume, mas sim permite lucro. Mas tudo começa com a identificação de um nicho de mercado.

Como identificar um nicho?
Normalmente um nicho encontra-se naquelas áreas onde existe uma lacuna de atendimento. Toda vez que você encontrar uma necessidade ou desejo latente não muito bem atendido, ou não suficientemente atendido, você têm grande chance de estar encontrando um nicho. Como identificar isso: ouvindo clientes e consumidores. Sempre existem queixas ou pedidos que, ou são difíceis de atender ou ninguém atende satisfatoriamente. Por exemplo, há muitos leitores que desejam ler em uma língua estrangeira, mas onde os livros podem ser comprados? A não ser pela internet, quase nenhuma livraria tem estoque de livros estrangeiros. E imagine uma livraria somente com livros em francês? Pois isso é que fez a www.livrariafrancesa.com.br; Ou que tal consumidores que precisam lavar tecidos especiais? Ou ainda, lojas específicas de camisetas com temas específicos, como bandas de rock de todos os tipos? Pois tudo isso já existe, porque alguém identificou oportunidades – mas talvez não exista na sua área geográfica de atuação, ou na sua área de mercado. Há centenas de empresas de software que cresceram e lucraram atendendo a um nicho específico de mercado, entregando um software absolutamente adaptado às necessidades de seus clientes. A seguir, algumas maneiras de encontrar nichos de mercado.

Identificação de Nichos
Nicho por Produto – Você especializa a sua empresa em um produto. Por exemplo, uma empresa de alimentos que só faz “cup cakes”, aqueles bolinhos que servem para comemorações de todos os gostos. Essa empresa pode personalizar sua oferta e trabalhar com empresas e buffets em qualquer lugar.
Nicho por Consumidores – Empresas que se especializam em atender a um tipo de cliente com necessidades especiais ou com interesses específicos (clientes que são montanhistas, skatistas ou qualquer atividade muito especializada).
Nicho por Clientes empresariais – Empresas que se especializam em atender segmentos de empresas específicos e se notabilizam por uma aplicação ou serviço. Temos como exemplo empresas de arquitetura focadas em projetos de clínicas médicas, empresas de manutenção em fachadas e estruturas ou ainda, empresas orientadas para restauração de prédios históricos.
Nichos por Canal – Que tal atender a um canal específico de venda, como por exemplo, distribuir produtos focados em barracas de praia? Ou apenas em hotéis e motéis?
Nichos por Necessidades Especiais – Empresas dedicadas a treinamento e educação de cães, empresas de tecnologia voltadas ao controle dos resíduos e poluição residencial ou empresas de turismo educativo escolar.

A lista de possibilidades é ampla, mas tudo só dará certo – após a identificação da oportunidade – se você conseguir ser relevante para o nicho específico. E aí está o maior desafio.

Sendo relevante
Por que alguém vai pagar mais caro por um produto ou serviço especializado? Porque vê valor nisso. Porque acredita que aquela empresa atende de forma única suas necessidades, já que possui uma especialização naquela área. O sentido do nicho é realizar uma oferta relevante, uma oferta não comparável com o resto do mercado. Quando o cliente não encontra o que precisa em outras empresas, mas apenas na sua, é porque ele percebeu que sua empresa se especializou e diferenciou. Fazendo isso, você obtém o reconhecimento do nicho e logo começa o boca a boca favorável. Rapidamente os seus clientes farão a sua boa propaganda e assim inicia-se o ciclo virtuoso.
Como último recado, não esqueça: achar o nicho é só o primeiro passo. A riqueza da sua empresa virá quando ela for vista como especialista no assunto. Então, mesmo que o volume seja baixo, o lucro será alto. Trata-se de um pequeno Nicho, mas de um grande Negócio.

Marcos Kahtalian é Sócio-Diretor da Brain. Profissional reconhecido e premiado em sua área, com mais de quinze anos de consultoria empresarial. Professor de Graduação e Pós-graduação.